Vertriebs-Controlling

Einführung

Gestern noch funktionierende Vertriebskonzepte sind heute oft schon unbrauchbar. Der Markt wird von stetig neuen Vertriebswegen erobert und Multi Channel ist in aller Munde. Egal ob analog oder digital, die Vertriebswege vermischen sich zusehends. Dabei wird man durch die Digitalisierung vor immer neue Herausforderungen (digitale Geschäftsmodelle, Smartprodukte, Big Data) gestellt. Aber wie und über welche Kanäle können Produkte am effizientesten verkauft werden und wo können Leads generiert und in neue Kunden umgewandelt werden? Hier sind Controller:innen als Lotsen im komplexen Vertriebs-Fahrwasser gefragt, um die notwendige Transparenz für Geschäftsentscheidungen beizusteuern. Denn nirgends ist es wichtiger als im Vertrieb, relevante Ziele zu bestimmen, alles über den Produktmix zu wissen und die Organisation des Außendienstes effizient zu steuern. Controller:innen als unternehmensinterne Verkäufer:innen, mit direktem Blick auf den Kunden, werden mehr gebraucht als je zuvor.

Inhalt

Uns beschäftigen die Anforderungen der internen Kunden an Vertriebs-Controller; der Multi Channel Vertrieb:  mehrdimensionale Management-Erfolgsrechnung im Verkauf; Kunden-Controlling und Marketing-Controlling; Zielorientierter Einsatz von Kennzahlen und Analysetools im Online-Handel; Kosten- und Wertetreiber im Vertrieb; Ressourcenmanagement einer Vertriebsorganisation; Controlling im Sales Cycle (Erreichung von SMART Zielen); Workshop zu aktuellen Vertriebsthemen Ihres Unternehmens z.B. Vertriebs-Controlling 4.0, Customer Relationship Management, E-Commerce und Pricing; Strategisches Vertriebs-Controlling, Kundenportfolios; Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb und zwölf Schritte für ein modernes Vertriebs-Controlling

Lernziel

Um den Markt im Blick zu behalten, lernen Sie, mit den Instrumenten des Vertriebs-Controllings ganzheitlich umzugehen, um die nötige Transparenz für Businessentscheidungen herzustellen, die richtigen Ziele zu definieren und die Effizienz im Vertrieb zu steigern. Anhand von Fallbeispielen aus der Praxis üben Sie deren Anwendung und nehmen aus der Bearbeitung selbst gewählter Themen gezielte Schritte zur Umsetzung mit. Unser Trainingskonzept sichert nachhaltigen Lernerfolg durch Interaktion, Diskussion und das Eingehen auf individuelle Fragen.

Zielgruppe

Controller, die mehr über den Verkauf und die Vertriebssteuerung wissen und verstehen wollen Manager, die sich mit der Denkweise und den Instrumenten des Vertriebscontrollings vertraut machen möchten