Zielführende Jahresgespräche mit Lieferanten
Startdaten und Startorte
Beschreibung
Seminarziel:
Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit dauerhaften Lieferanten haben ganz eigene Merkmale und Regeln. Diese stehen im Fokus dieses Praxistrainings. Sie erlernen und vertiefen Techniken der Verhandlungs- und Gesprächsführung für Jahresgespräche. Sie erhalten Impulse, was Sie über die bisher bestehenden Konditionen hinaus zusätzlich zur Ergebnisverbesserung Ihres Unternehmens vereinbaren können. Bei Jahresgesprächen mit Abhängigkeiten von Lieferanten oder Singlesourcing gelten besondere Regeln, die es zu beachten gilt. Sie erhalten konkretes Handwerks-zeug und erstellen eine erfolgswirksame Verhandlungs-Checkliste mit zahlreichen Impulsen für die aktive Verhandlungsführung.
…Frequently asked questions
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Seminarziel:
Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit dauerhaften Lieferanten haben ganz eigene Merkmale und Regeln. Diese stehen im Fokus dieses Praxistrainings. Sie erlernen und vertiefen Techniken der Verhandlungs- und Gesprächsführung für Jahresgespräche. Sie erhalten Impulse, was Sie über die bisher bestehenden Konditionen hinaus zusätzlich zur Ergebnisverbesserung Ihres Unternehmens vereinbaren können. Bei Jahresgesprächen mit Abhängigkeiten von Lieferanten oder Singlesourcing gelten besondere Regeln, die es zu beachten gilt. Sie erhalten konkretes Handwerks-zeug und erstellen eine erfolgswirksame Verhandlungs-Checkliste mit zahlreichen Impulsen für die aktive Verhandlungsführung.
Methodik:
Praxisorientierte Anregungen, Fallbeispiele, Brainstorming, Gruppenarbeiten sowie Verhandlungsführung in Rollenspielen (auf Wunsch mit Video-aufzeichnungen), Stärken-Schwächen-Analyse.
Zielgruppe:
Einkäufer sowie alle, die mit Lieferanten-Jahresgesprächen befasst sind
Seminarinhalte:
Mögliche Problemstellungen bei Jahresgesprächen und deren Lösungsansätze
- Ausgangssituation bei Jahresgesprächen aus Einkäufer- und Verkäufersicht
- Der ergebniswirksame Beitrag des Einkaufs zum Unternehmenserfolg
- Strategien und Taktiken zur Verbesserung der Ausgangssituation
- Der Einkäufer als Kommunikationsmanager
- Verhandlungsschwerpunkte bei erkennbarer langfristiger Zusammenarbeit
Zielführende Konditionen im Rahmenvertrag
- Ergebniswirksame Faktoren zur Stärkung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit
- Sinnvolle Zusatzvereinbarungen neben Preisen, Zahlungs- und Lieferkonditionen
- Der Blick über den Tellerrand: Anregungen aus verschiedenen Branchen
Einzelverhandlungen versus Jahresgespräche
- Identische und unterschiedliche Faktoren und Methoden beider Verhandlungssituationen
- Typische Verhandlungsthemen – im Überblick über diverse Branchen
- Aktives Beschaffungsmarketing zur Marktpreisrecherche
- Zeitgemäße Beziehungspfl ege mit dem Lieferanten
- Compliance in der Praxis
Verhandlungssicherheit durch ganzheitliche Vorbereitung
- Analyse der Ausgangslage
- Kennzahlen für zielgerichtetes Vorgehen
- Wissen über den Verhandlungspartner und aktuelle Firmeninformationen nutzen
- Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
- Bekannte und mögliche Einwände minimieren
- Vereinbarungsziele mit klaren Ober- und Untergrenzen definieren
Wichtige Säulen der Gesprächsführung während der Jahresgespräche
- Zielgerichtete und aktive Verhandlungsführung durch Checkliste und Zeitplanung
- Verhandlungsgrundsätze, Rhetorik und Strategie
- Praxiserprobte Fragen zum Gesprächsbeginn
- Gesprächssteuerung durch die richtige Fragetechnik
- Körpersprache und nonverbale Kommunikation
- Wertvolle Ansatzpunkte für kritische Situationen
- Blockaden des Verkäufers durch Nutzenargumentation lösen
- Körpersprache des Verkäufers richtig interpretieren und selbst erfolgreich einsetzen
- Aktive Methoden: Anregungen von taktischen Aktionen bis hin zu Checkfragen
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